• تله مارکتینگ

تله مارکتینگ

تله مارکتینگ یا بازاریابی تلفنی

با زبان ساده بگوییم: تله مارکتینگ فروش مستقیم محصولات یا خدمات به مشتری های بالقوه از طریق تلفن یا فضای مجازی است.

بعد از دوران کرونا، خیلی از کسب و کارها تطعیل شدند یا فروش خود را به عادی شدن شرایط جهانی موکول کردند. اما خیلی ها فروش تلفنی را فراموش کرده بودند. فروش تلفنی می تواند تجارت شما را نجات دهد. در شرایط کرونا و حتی غیر کرونایی فروش تلفنی راهی بسیار ساده برای گسترش کسب و کار شماست. بخصوص در بستر های جدیدی که در فضای دیجیتال امروز ایجاد شده می توانید مشتری خود را به صورت وبیناری پای میز مذاکره بکشانید، محصولات خود را به آن ها معرفی کنند ، به فروش برسانند و حتی خدمات پس از فروش هم با این روش ها انجام دهند.

استفاده از روش های فروش حضوری در فروش تلفنی نیز کاربردی است. حتی می توان گفت به دلیل تلفنی یا مجازی بودن روند تبلیغ و فروش و خدمات پس از فروش شما می توانید خلاقیت های بیشتری داشته باشید. در این نحوه فروش هم نحوه مذاکره ، شناخت خلقیات و روحیات مشتری به صورت تخصصی با استفاده از شناخت پرسونای مشتری بالقوه و روانشناسی فروش کاربردی است. مسلماً نحوه بیان و فن سخنوری نیز بسیار مهم است زیرا تنها سلاح فروشنده صدای اوست.

البته باید به این نکته اشاره کرد که در این دوران فروش تلفنی با دیجیتال مارکتینگ به هم گره خورده و می توان از هر دو به صورت همزمان استفاده کرد تا به فروش قطعی رسید.

در روش های سنتی فروش تلفنی یا تله مارکتینگ تا این اندازه به علوم و فنون دیگر توجه نمی شد. فروش اپراتور وار دیگر جایی در بازار امروز ندارد. برای موفقیت در کسب و کار خود به روش تله مارکتینگ باید از به روز ترین علوم و فنون در زمینه های مختلف استفاده کرد. به همین ترتیب است که دیجیتال مارکتینگ تا این حد رشد داشته است.

 

 

 

تله مارکتینگ چطور انجام می شود؟

 

تله مارکتینگ شامل برقراری ارتباط، بررسی و نزدیک شدن به مشتری می باشد. اولین باری که اصطلاح تله مارکتینگ به کار رفت در دهه 70 میلادی بوده که روش فروش تلفنی آغاز شده بود. تله مارکتینگ و عمل فروش ممکن است در ایستگاه تلفنی، دفتر کار یا حتی در خانه انجام گیرد. هر جا که فکرش را بکنید می تواند محل کارتان باشد. این روند با یک تماس اولیه، تماس سرد یا تماس آشنایی شروع می شود. در تماس های بعدی که تماس پیگیری نام دارد، مشاور یا بازاریاب یا تله مارکتر تلاش دارد تا رابطه را قوی تر کند و آشنایی بیشتری نسبت به سلایق و شخصیت مشتری خود پیدا میکند. تله مارکتینگ را می توان در بیزنس های انتفاعی، غیر انتفاعی، گروه ها، احزاب و کاندیداهای سیاسی، سازمان های خیریه و سازمان های دیگر استفاده کرد.

بازاریاب ها می توانند از ترکیبی از روش ها برای تبلیغ محصولات و خدمات استفاده کنند:

درآمد اینترنتی به ازای هر کلیک، با استفاده از پست الکترونیکی، سمینار + وبینار ، ایمیل، تلفنی

 

فعالیت های تله مارکتینگ

تله مارکتینگ از طریق این چهار مرحله انجام می گیرد:

  • تماس های خارجی: مشاور فروش ، فروشنده تلفنی یا تله مارکتر تماس های اولیه برای آشنایی می گیرد که "تماس سرد" نام دارد.
  • تماس های داخلی: معلولاً این تماس ها با افردای گرفته می شود که آشنایی ابتدایی به محصول یا شرکت شما داشته و به نام "تماس گرم" شناخته می شوند.
  • نسل پیشرو: مجموعه اطلاعاتی است که فروشنده از پروفایل ها، علایق و سلایق و جامعه آماری مشتریان به دست می آورد.
  • فروش: عمل فروش همراه با ترغیب مشتری می باشد که فعل اصلی تله مارکتر یا فروشنده یا مشاور فروش است و در نتیجه باید به فروش منتهی شود.

 

 

 

نحوه پذیرش تله مارکتینگ

در آمریکا و کانادا این انتخاب به مشتری ها داده می شود که تماس تلفنی با آنها برقرار نشود (به نام DNC: Do Not Call). مشتری ها می توانند در صورت دریافت تماس از آن شرکت شکایت کنند.

نقاط ضعف و قوت تله مارکتینگ

یکی از ضعف های تله مارکتینگ محدودیت زمانی است. اگر ندادید چه زمانی به مشتری خود زنگ بزنید یا اگر محدودیت زمانی مشتری را درک نکنید و بدون نیاز سنجی، دقایق بسیاری از وقت مشتری تان را بگیرید، ممکن است آن مشتری از دست برود. تماس اولیه بسیار مهم است. اگر مشتری جواب داد باید وی را به ادامه صحبت مشتاق کنید. اگر صحبت تان خوب پیش رفت و مشتری به شما گفت که "بگذارید مشورت کنم با شما تماس می گیرم" یا "الان این جنس را نمی خواهم، بگذارید برای زمانی دیگر" در واقع می خواهد از دست صحبت با شما خلاص شود و باید در شروع تماس جلوی این اتفاق را بگیرید. اگر مشتری احساس بی اعتناعی کرد و نسبت به محصول شما علاقه ای نشان نداد شما دارید وقت خود را تلف می کنید. البته این نقطه ضعف می تواند به نقطه قوت این نوع مارکتینگ هم تبدیل شود. این محدودیت ها برای یک فروشنده قوی می تواند باعث خلاقیت بیشتر شود. یعنی شما باید در کوتاه ترین زمان ممکن محصول خود را معرفی کرده، در او اشتیاق و احساس نیاز ایجاد کنید، وادار کنید که او به شما زنگ بزند و از شما وقت بگیرد و در نهایت عمل فروش اتفاق می افتد. این اتفاق شدنی است و همین حالا که شما این مقاله را میخوایند در حال رخ دادن است.

این اشتیاق باید با ارائه خدمات درست و بهتر نسبت به شرکت های دیگر ایجاد شود. یعنی شما باید خدماتی خاص ارائه کنید. در غیر این صورت از حدی از موفقیت بیشتر نخواهید رفت و در نهایت در جا می زنید و محکوم به شکست هستید.

در این مرحله شما در واقع در حال مذاکره با مشتری تان هستید. مشتری شما به هر دلیلی ممکن است با پیشنهادهای شما موافق نباشد و ممکن است "نه" بزرگی بشنوید. اما اینجا درست همان جایی است که باید پیشروی کنید و نا امید نشوید. به دنبال نقاط مشترکان با مشتری باشید و روی آن ها تاکید کنید. نگرانی هایشان را دریابید و برطرف کنید. این گونه مشتری تان می تواند به شما اعتماد کند. برای کسانی که وقت برایشان مهم است، وقت بیشتری بگذارید و در موعد مقرر با ایشان ملاقات داشته باشید. بد قولی به خصوص از نظر زمانی بزرگترین اشتباه یک بازاریاب یا فروشنده است.

آماده شدن برای تماس

تماس های روزتان را مشخص کرده و از ساعت مشخصی شروع به کار کنید. سعی کنید از روزهای قبل از مشتری هایتان زمان بگیرید. اگر تماس اولیه دارید در ابتدای تماس از ایشان اجازه صحبت بگیرید با این جمله :"آیا در زمان مناسبی تماس گرفتم؟" همین جمله حس آرامش و احترامی به مشتری شما می دهد.

همیشه یک دفترچه چرک نویس همراه خود داشته باشید تا نکات اصلی تماس را یادداشت کنید. به این خاطر که بعد از تماس شما باید صحبت های مشتری را تجزیه و تحلیل کنید. حتماً در رابطه با کاری که انجام می دهید و همینطور رفتار و شخصیت مشتری تان مطالعه کنید. باور کنید که مطالعه می تواند معجزه کند.

تله مارکتینگ هنر فروختن نیست. تله مارکتینگ هنر ارائه به بهترین نحو ممکن است. تله مارکتینگ هنر سخن وری است. تله مارکتینگ یعنی ارتباط سازنده با مشتری ای که می تواند ده ها مشتری دیگر را به شما معرفی کند. تله مارکتینگ یعنی "سلام، حال شما چطور است؟"

دوره تله مارکتینگ

درس یک

معرفی و توجیه دوره:

درس دوم

قبل از تماس:

  • شناخت محصول
  • بانک سوال مشتری (سوالات متداول)
  • DISC
  • فن بیان 1
  • برنامه روزانه
  • استفاده از CRM
  • ارزش فروشنده در برابر مشتری

 

درس سوم

  • زمان طلایی اثرگذاری (30 ثانیه اول)
  • نحوه تماس اولیه
  • خدمات ما یا نیاز های مشتری؟
  • فن بیان 2
  • گوش دادن و نیازسنجی
  • میمیک چهره و استفاده از حرکات دست و بدن هنگام تماس
  • تن صدای مشتری
  • نحوه ایجاد نیاز
  • شخصی سازی مشتری و متن پرزنت
  • فرآیندهای اصولی مشاورین فروش